RESENHA: Como Chegar ao Sim - Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton
Como Chegar ao Sim é um clássico que revolucionou a forma como o mundo entende a negociação. Os autores apresentam um método prático e comprovado para chegar a acordos mutuamente benéficos, preservando relacionamentos e evitando confrontos desgastantes.
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Muitas pessoas acreditam que negociar é uma batalha onde, para um ganhar, o outro necessariamente precisa perder. Em Como chegar ao sim, os autores Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton provam que existe um caminho muito mais inteligente e lucrativo: a negociação baseada em princípios.
Considerada uma das obras mais importantes da área de negócios, este livro já ajudou milhões de pessoas a adotarem uma forma mais amistosa, eficaz e estratégica de negociar acordos que satisfaçam todas as partes envolvidas. Se você quer parar de “ceder” e começar a construir soluções criativas, este é o seu manual definitivo.
A Ciência de Harvard na Mesa de Negociação: Resumo Geral da Obra
Este livro não é baseado em suposições, mas no trabalho rigoroso do Projeto de Negociação de Harvard, um grupo que estuda e atua em todos os tipos de mediações e resoluções de conflitos ao redor do mundo. Com mais de 15 milhões de exemplares vendidos, a obra consolidou um método direto e prático que é ensinado nas melhores escolas de gestão do planeta.
Os autores ensinam você a encarar a negociação não como um confronto, mas como uma parceria para resolver um problema comum. É a literatura que mudou a forma como praticantes, professores e pesquisadores abordam a arte de fechar acordos.
Sobre os autores: Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton
Roger Fisher (1922–2012)
Professor da Harvard Law School, foi o fundador do Harvard Negotiation Project, onde pesquisou por décadas formas de resolver disputas de maneira construtiva e pacífica. Atuou como consultor do governo dos EUA em negociações diplomáticas e conflitos internacionais, inclusive durante a Guerra Fria. Fisher defendia a ideia de que a negociação deve focar em interesses comuns, e não em posições opostas, conceito central do livro.
William Ury (1953–presente)
Antropólogo e mediador norte-americano, cofundador do Harvard Negotiation Project e coautor de várias obras sobre negociação, como Supere o Não e O Poder do Sim Interior. Ury é reconhecido mundialmente por sua atuação como mediador de conflitos complexos, inclusive em guerras civis e disputas empresariais. Sua abordagem une empatia, escuta ativa e estratégia, transformando confrontos em oportunidades de cooperação.
Bruce Patton
Professor de Direito e também um dos fundadores do Harvard Negotiation Project, Patton contribuiu para a consolidação do método apresentado em Como Chegar ao Sim, sistematizando as técnicas em um formato didático e replicável. É coautor de Difficult Conversations, outro clássico na área de comunicação e negociação. Seu foco é traduzir princípios acadêmicos em ferramentas práticas para negociações cotidianas.
Vale a pena investir seu tempo se você:
Busca acordos justos: Se você quer alcançar seus objetivos sem prejudicar o relacionamento com a outra parte.
Lida com pessoas difíceis: O livro ensina táticas específicas para negociar com pessoas mais poderosas ou resistentes que você.
Precisa resolver conflitos variados: As técnicas podem ser aplicadas desde um pedido de aumento até problemas familiares ou grandes questões de negócios.
Deseja opções criativas: Se você quer aprender a separar as pessoas do problema e focar nos interesses reais, e não apenas em defender posições rígidas.
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Como Chegar ao Sim - Resumo por capítulos
- Capítulo 1 – Não barganhe com base em posições: Por que a negociação tradicional pode levar a impasses e prejuízos para todos.
- Capítulo 2 – Separe as pessoas do problema: Estratégias para lidar com emoções, percepções e comunicação sem perder o foco.
- Capítulo 3 – Foque nos interesses, não nas posições: Como descobrir o que está realmente por trás das demandas de cada parte.
- Capítulo 4 – Crie opções de ganho mútuo: Técnicas para gerar ideias criativas que beneficiem todos.
- Capítulo 5 – Insista em critérios objetivos: O uso de padrões justos para evitar impasses e decisões parciais.
- Capítulo 6 – O que fazer se eles forem mais poderosos: Como proteger-se e manter a negociação equilibrada mesmo diante de vantagem desigual.
- Capítulo 7 – O que fazer se eles não quiserem negociar: Formas de atrair o outro lado para o diálogo.
- Capítulo 8 – O que fazer se eles jogarem sujo: Estratégias para lidar com táticas desleais sem perder a compostura.
Para que é indicado o livro: Como Chegar ao Sim
Profissionais de vendas, líderes, empreendedores, advogados, mediadores e qualquer pessoa que queira melhorar sua capacidade de negociar de forma construtiva. Também é indicado para quem busca reduzir conflitos e alcançar acordos mais justos no dia a dia.
Veredito final: vale a compra?
Obrigatório. Nenhum outro livro chega perto do impacto que Como chegar ao sim teve na literatura de resolução de conflitos. Se você quer ser um negociador profissional, respeitado e bem-sucedido, este livro é a sua pedra angular. Ele não apenas ensina a negociar; ele ensina a encarar os desafios do mundo com uma mentalidade de colaboração e eficiência imbatíveis.
Veredito
O mapa definitivo para transformar negociações complexas em acordos sólidos, criativos e duradouros.
Especificações |
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|---|---|
| Autores | Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton |
| Gênero / Categoria | Liderança / Desenvolvimento pessoal |
| Editora | Sextante |
| Ano de publicação | 2018 |
| Quantidade de Páginas | 224 |
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